Outil offert · Système1-Immo Lab
Le Désancreur
de Taux
Ton client « attend que ça baisse » ?
Calcule en 30 secondes ce que cette attente lui coûte vraiment.
Résultat du désancrage
Différence réelle / différence imaginée
Mensualité au taux actuel
—
Capital amorti dès le 1er mois
Mensualité au taux rêvé
—
Si la baisse arrive
Différence mensuelle
—
Pas celle que le cerveau imagine
Capacité d'emprunt préservée
—
Si le client signe maintenant
Coût réel de l'attente · loyer perdu
6 mois
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12 mois
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24 mois
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L'ÉTUDE
Effet d'ancrage · Northcraft & Neale, 1987
Deux chercheurs ont testé l'effet d'ancrage sur 21 agents immobiliers professionnels et 21 amateurs, sur le même bien à Tucson. Le prix affiché initialement a influencé l'estimation finale à 41%, même chez les pros expérimentés.
Pour le client acheteur, le « taux de 2021 » est l'ancre invisible qui déforme la perception du taux actuel, même quand cette ancre est obsolète depuis 4 ans.
Sources : Northcraft & Neale (1987), Organizational Behavior and Human Decision Processes · Tversky & Kahneman (1974), Science.